蔚来的新起点

#头号新车#

不止BBA车主置换蔚来，这下恐怕销售也要流动了。

【资料图】

7月，“蔚来销售月入十万”的传说在行业内引起了不小的关注，有人质疑有人证实，据说还有一些豪华品牌销售跃跃欲试。

蔚来很快抛出了橄榄枝——聚焦销售能力，冲刺下一波销量增长的计划已经被确认。李斌在8月29日的第二季度财报电话会上表示，7月开始蔚来的销售团队人数和素质都会进行一轮扩充提高。

今年蔚来公布过一个数据，其新车主中的近一半来自BBA车主置换。看来这次，蔚来吸引的不只是车主，豪华品牌的销售也将被吸引纳入麾下。

随着9月全新EC6上市交付，蔚来产品全面进入NT2.0平台时期，公司整体即将进入新的发展阶段。全系列车型的二代平台新车产销量规模的爬升，将带动蔚来平均毛利率的提升，李斌预计，“第三季度有望回到两位数，四季度朝15%努力”。

财报显示，2023年Q3交付指引为5.5万台-5.7万台，同比增长74.0%-80.3%；营收指引为189.0亿元-195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%，为历史最高交付和营收指引。

30万纯电市场占有率59%

蔚来交付量在今年7月迎来了一个高峰。整月交付新车20,462台，同比增长103.6%，环比增长91.1%，创历史新高，其中全新ES6交付破万台，创蔚来单车型月度交付量纪录。2023年1-7月，蔚来共交付新车75,023台。蔚来新车已累计交付364,579台。

也就是说，今年截止7月底，蔚来在成交均价30万以上高端品牌纯电市场占有率为58.5%。同时，蔚来增换购车主有48%来自BBA，部分第二代技术平台车型甚至高达56%。

拿数据说话，蔚来已常驻高端品牌市场重要位置。

蔚来的产品体系还在进一步强化。在二季度完成5款新车型的高质量交付，李斌反馈用户满意度超出预期，体现出蔚来快速迭代产品和管理多款产品复杂度的能力。蔚来计划于9月发布并交付全新升级的中型轿跑SUV EC6，完成基于第二代技术平台的全部产品切换。

同时，基于NT2.0平台的软件功能还在逐步释放，自动驾驶能力会在后续几个月在特点区域落地。NT3.0平台的研发也在进行中，除了对产品性能的提升，NT3.0平台对核心技术的研发成果还可以在毛利率、运营效率和研发效率的提升方面效果明显。

蔚来的8款产品全面进入高端纯电市场后，将能够更好满足高端市场用户的多样化需求，推动整体交付量的稳步增长。

李斌表示，“二代车型全面完成上市后，能够覆盖高端市场80%的用户需求。三季度我们也完成了针对销售能力提升的组织架构调整，从总部到区域，会有专门团队做好每款车的销售”。

除此之外，针对大众市场推出的阿尔卑斯品牌将在明年下半年开启交付，第一款车型开发顺利，第二款正在开发中。

另一方面，7月，中东阿布扎比公司的7.385亿美元战略股权投资到账，蔚来的现金流又加上了一重保障。

可以说，蔚来手里的弹药已经准备充足，接下来的紧要任务是对先锋部队的优化。

充能销售团队

在财报电话会上，李斌几次提到“扩充销能”的计划。

这对他/它真的很重要。

李斌承认，蔚来目前销售人员的数量落后于对手，“友商高端品牌销售人员的数量是蔚来的6-7倍，和销量高的创业公司相比，我们销售人员也少了一半”。

“6月，我们发现我们的销售能力无法满足同时销售7-8款车的需求。从7月开始，我们就在全面提升我们的销售能力，目标达到每月锁单3万台销售能力，9月底完成这项销售能力的建设，从10月开始销售能力建设的成果开始逐步显现。在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入”。

对销售能力的补充带来的变化很快显现出来。8月份，线索和试驾数量创历史新高，每个周末试驾量达1万左右，销售能力提升初见成效。

“我们的目标是月销量稳定在2万台以上，销售能力建设是按照每月锁单3万台准备。销售能力的提升通过这两个月努力，希望能在10、11月看到更加积极的成果。我们对二代平台产品销量的提升充满信心。EC6交付爬产需要一定时间，会在它的细分市场占主导地位”。

所以，当明年NIO品牌没有全新产品交付期间，凭着今年对销售端的加强，销量表现也会提升，“就像2021年我们没有新产品交付，但是销量、毛利、产品质量等都达到更好的状态”。

补能、手机全推进

2023年二季度，蔚来在研发上投入了33.4亿元，连续三个季度突破30亿元。除了对智能电动车产品本身的深度研发，蔚来的充换电网络也在加速覆盖。

7月20日，NIO Power Day 2023上所发布的“按日电池灵活升级服务”、全新换电收费标准和V2G充电桩等创新服务、技术和产品，也让蔚来的补能网络在经历过去几年的完善布局后，开始进入规模与收入双增长的新阶段。

在这次的电话会上李斌表示，用户权益调整后，付费换电比例在提高。现在换电每次收30-50元服务费。三代站每天换电大概60次就能达到盈亏平衡，目前大约20%的换电站已达到这个水平，而且，充电网络80%以上的电量都是蔚来以外的品牌消耗的，规模化正在形成。考虑储能，换电站会有更好的潜在收益。

“我们对于换电业务的可持续非常有信心。随着我们三代平台的研发推进，将提升蔚来的全球竞争优势，核心技术的研发会帮我们提升毛利，以及推动运营效率、研发效率的提升”。

One more thing，蔚来手机也要在今年和各位见面了。

李斌认为，围绕NIO用户，以车为中心的移动互联体验，手机的推出对增加车的销售有意义，不和手机厂商竞争。“我们认为现有手机定义能满足需求。手机底层软件和座舱软件一致、匹配“。

不得不承认，蔚来Q2财报并不完美，但这背后是当前宏观市场环境、智能电动汽车市场竞争等多重压力的影响。蔚来在核心技术、产品布局、销售能力、制造和供应链等方面充分做好了迎接挑战的准备。

把新造车纯电高端路线、用户体验至上等概念从充满争议带到备受认可，行业内对于蔚来的态度也从开始的质疑，到后来的理解蔚来、成为蔚来，“竞争队友”成了蔚来最有力的背书者。这家公司的专注力、成长性与韧性，是品牌最好的护城河。



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